소구 이외의 세일즈 기법

좋은 질문입니다.
‘소구법’은 고객의 욕구나 가치에 맞춰 설득 포인트를 던지는 방식이라면,
**영업에서는 소구 외에도 다양한 ‘심리적/행동적 기법(스킬)’**이 함께 사용됩니다.
아래는 실전에서 자주 쓰이는 주요 영업 스킬들을 **"소구법과 나란히 정리"**한 내용입니다.

🔹 1. 소구법 (Appeal Technique)

정의: 고객의 가치, 욕망, 불안을 자극하여 구매나 행동을 유도
주요 유형 & 예시:
- 감성 소구: “이 보험은 남은 가족을 위한 사랑의 방식입니다.”
- 이성 소구: “월 3만 원이면 1억 보장이 됩니다. 합리적인 선택이죠.”
- 공포 소구: “사고나 질병은 예고 없이 옵니다. 준비가 없으면…”
- 사회적 소구: “이미 80%가 선택한 상품입니다.”
- 희소성 소구: “이번 달 한정 혜택입니다. 재고가 얼마 남지 않았어요.”

🔹 2. 변형 질문법 (Variant Questioning)

정의: 고객이 ‘스스로 필요성을 느끼게’ 유도하는 질문기법
예시:
- ❌ “보험 있으세요?” → “있어요”로 끝나버림
- ✅ “혹시 기존 보험은 실제로 어떤 상황까지 보장되나요?”
- ✅ “최근 병원비나 수술비 본인 부담금 확인해보신 적 있으세요?”
  👉 질문을 통해 스스로 '불완전함'을 느끼게 유도

🔹 3. 반전 스킬 (Reversal Technique)

정의: 예상되는 거절에 선제적으로 언급해 흐름을 바꾸는 전략
예시:
- “보험이 별로다 생각하셨다면, 오히려 그 마음이 맞습니다.
  실제로 저도 판매만 하면 되는 건 지양하고,
  진짜 필요한 분들만 모시고 있거든요.”
  👉 고객의 부정적 생각을 공감으로 바꾸고 대화 유도

🔹 4. 동조 → 차별화 스킬

정의: 고객의 기존 생각에 '동의'하며 신뢰를 쌓고,
이후에 ‘차별화된 포인트’로 전환
예시:
- “맞아요, 보험 너무 많고 복잡하죠.
  그래서 저희는 단순하게 정리해서 실제로 필요한 것만 제안드려요.”

🔹 5. 피벗 스킬 (전환)

정의: 고객이 민감한 주제를 거부할 때, 관심 주제로 피벗
예시:
- “보험 말고 지금 가장 걱정되는 부분이 뭐세요?”
- “연금, 상속, 노후… 혹시 준비되신 게 있으실까요?”
  👉 보험이라는 단어를 피하고, 고객 고민으로 전환

🔹 6. 미래 투사 스킬 (Future Projection)

정의: 고객의 미래 상황을 ‘마치 일어난 일처럼’ 가정해서 상상시키는 방식
예시:
- “혹시 몇 년 뒤 자녀 결혼하고, 본인은 은퇴하셨다고 하면
  그때 생활비는 어떻게 계획하고 계세요?”
- “만약 부모님 병원비가 이번 달에 갑자기 2천만 원 나왔다면…”

🔹 7. One-Yes 클로징 (일단 하나만 OK 받기)

정의: 부담이 적은 질문부터 'Yes'를 이끌어내 심리적 허들을 낮추는 스킬
예시:
- “한 번 상담 받아보는 건 괜찮으시죠?”
- “잠깐만 시간 괜찮으세요?” → “네” → 이후 흐름 유지

필요하시면 위 내용을 “신입 교육용 매뉴얼” 형태로 정리해드릴 수도 있어요.
어떤 포맷으로 쓸지(예: PDF, 대본 형식, 카드 뉴스용 등) 알려주시면 더 구체화해드릴게요.

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