『영업관리, 세일즈 MBA』 요약본

『영업관리, 세일즈 MBA』는 김상범 저자가 영업 관리자들에게 필요한 전략적 사고와 실행력을 체계적으로 안내하는 실전 지침서입니다. 이 책은 영업 조직의 성과를 높이기 위해 관리자들이 갖춰야 할 7단계 관리 프로세스를 중심으로 구성되어 있습니다. (영업관리, 세일즈 MBA - 예스24)

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📘 핵심 요약: 영업관리 7단계 프레임워크

1. 영업 관리자 역할의 재정리
   관리자의 태도와 행동이 영업 성과에 직접적인 영향을 미칩니다. 유능한 관리자는 강점을 중심으로 피드백을 제공하며, 영업사원의 말을 경청하고 지속적인 동기부여를 통해 성장을 지원합니다.
2. 적합한 재능의 인재 채용
   교육보다는 채용이 중요합니다. 영업사원의 행동 유형과 인지 구조, 개인의 가치를 파악하여 조직에 적합한 인재를 선발해야 합니다.
3. 명확하게 정의 후 커뮤니케이션
   기대하는 바를 명확히 정의하고 이를 효과적으로 전달해야 합니다. 직무 기술서를 활용하고, 기대와 비전을 공유하여 구성원들의 참여를 유도합니다.
4. 영업 과정 지속적인 관찰
   현장 관리를 통해 영업 활동을 지속적으로 관찰하고, 그 결과를 피드백하여 개선점을 도출합니다.
5. 영업 평가 정확히 활용
   강점을 평가하고 개발하며, 명확한 평가 기준을 설정하여 목표에 대한 진척 상황을 평가하고 이를 동기부여의 기회로 활용합니다.
6. 성과를 낼 수 있도록 코칭
   효과적인 피드백과 코칭을 통해 영업사원의 성과를 향상시킵니다. 우선순위를 정하고 단계별 코칭 가이드를 활용하여 장애 요소를 제거합니다.
7. 회의를 통해 책임감 부여
   주간 회의, 월간 회의, 파이프라인 회의 등을 통해 구성원들에게 책임감을 부여하고, 영업 활동의 방향성을 공유합니다.

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🎯 실전 적용 포인트

• 동기부여 전략: 단순한 인센티브보다는 영업 관리자의 지속적인 동기부여와 코칭이 중요합니다. 개인의 자질에 맞는 동기부여 방식을 찾아야 합니다. (영업관리, 세일즈 MBA - 청랑)
• 균형 잡힌 피드백: 개선이 필요한 부분과 강점을 함께 포괄하는 피드백을 제공하여 구성원의 성장을 지원합니다. (영업관리, 세일즈 MBA - 청랑)
• 성과 중심의 관리: 성과를 중시하는 영업 관리를 위해 지속성과 체계성을 갖춘 프로세스를 구축하고, 이를 통해 구성원들의 목표 달성을 지원합니다. (영업관리, 세일즈 MBA - 청랑)

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✅ 요약 정리

이 책은 영업 관리자들이 조직의 전략을 현장에 효과적으로 연결하고, 구성원들의 성과를 극대화하기 위한 체계적인 방법론을 제공합니다. 특히, 영업사원의 행동에 초점을 맞춘 피드백과 지속적인 동기부여, 명확한 커뮤니케이션을 통해 조직의 성과를 향상시키는 데 중점을 두고 있습니다. ([전자책] 영업관리, 세일즈 MBA - 예스24, 영업관리, 세일즈 MBA - 청랑)

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